公墓企业经营的特殊性

                                                       苏州公墓,苏州墓园,苏州名流陵园,

    (1)公墓企业具有严肃性。根据中国的传统，进入到公墓里的人，无非有两种目的，第一，祭奠故去的亲朋好友，第二，为亲友甚至是自己选购墓地，他们一般都心情沉痛，特别容易注意到周围人对自己的言行，所以作为工作人员就必须顾及到他们的感受，说话时要稳重低沉，行动时的幅度不能过大等等。

    (2)墓地并非人们生活中的必需品，而且根据我国的法律，墓地也不允许用于投资，所以，其销售的策略在某种程度上类似于房地产，有的人又将公墓企业称为阴间房地产公司。

    (3)在公墓的销售过程中，其成交与否，取决因素较为复杂，如客户的心理素质，对迷信思想的态度，公墓的社会认知度，购买时的境况，以及对销售人员的导购满意程度等等，而在这诸多因素中，公墓可以采取的最有效提升成交率的途径就是对销售人员的培训，其他大部分的决定因素要依靠政府、社会和道德层面上的影响，且与之相比公墓可采取的办法相对有限，这就给销售策划带来了较大的难度。

    (4)公墓行业的销售策略制定具有其特殊性，许多在其他行业有效的销售策略，可能收效甚微甚至适得其反。例如，散发传单广告、电视媒体等，许多人在看到这些的时候都有较强的反感，根据调查，约90%的人在没有直系亲属亡故的情况下反感公墓广告，通过对他们的调查，这其中包含有20%的人认为，这些宣传在某种程度上是一种对有病亲人身体状况的暗示，他们认为这非常不吉利。

    (5)服务用语具有特殊性，许多常见的表示问候或告别的用语在公墓行业则成为忌语，比如“欢迎你”、“欢迎再来”等等。

      公墓运营的流程

  (1)名词解释

为体现现代公墓的特点，将几个传统名词作以下更新和解释:

福位:安置故人骨灰的场所，代表一种先进的殡葬方式。

单体:一种福位外型。

安置:下葬。

标志物:一种天然的石质并具有观赏性的福位标志。

树葬:以松柏类乔木植物及其它造型植物形成的一种福位外形。

花葬:以花卉为主体形成的一种福位外形。

盆景葬:以花卉、奇石及其它植物组合而成的一种福位外形。

草坪葬:以草坪为主体形成的一种福位外形。

  (2)流程描述

现代公墓的运营流程主要由销售、安置、祭奠几个部分组成。

      (1)销售是使有购买意向的客户选择到自己满意的福位，并促使其完成付款的过程，它包含市场调研和预测、定价、促销策略制定、导购、付款几个部分组成。

    市场调研和预测的目的主要是通过政府渠道和调查问卷了解青岛地区的需求数量，以及其他公墓的销售情况和价格，调查本公墓在市民中的认知度，另外还要调查新型公墓安置和祭奠方式在市民中的接受程度。

    因为我国公墓行业没有明确的政府指导定价规定，现阶段公墓的定价采取的是竞争定价策略，它主要是综合考虑公墓运营成本、其他公墓的定价及园林公墓的优势等几个方面确定的。

    促销策略则要根据每阶段的销售情况和目标而分别制定。根据我国传统，春节期间会将故去亲人的骨灰盒取回家中过年，已安葬的则会在除夕当天拜祭，每年的公历4月4日为清明节，农历十月初一为祭祖节，所以反映到公墓行业的销售一般在每年的1月(春节)、3, 4月(清明节)和9, 10月(祭祖节)前后为销售旺季，其余月份为淡季，一年中每个月都要根据淡旺季情况以及企业的资金需求情况来确定促销策略。

    导购的主要职能是帮助客户选择到满意的福位。

    付款是销售成功的标志，现行公墓采取的都是先定金，后全款的销售模式，由于公墓不属于生活必需品，且不是国家今后鼓励采取的遗体、骨灰处理方式，故公墓的销售以一次性缴纳全款为宜。

      (2)安置

    安置过程是在客户缴纳全款后，完成福位建设的过程。它包括定制标志物、建造福位、葬仪策划、二次安置等过程。

    定制标志物是根据客户的要求将福位的标志物代为加工。

    建造福位包含两个方面，在客户举行葬仪前，挖好放置骨灰的穴位;葬仪后，填土并根据客户的要求种植树木或铺设草坪。

    葬仪策划是通过与客户沟通，确定葬仪的安排。

    二次安置是针对购买一个双人葬式福位的客户，因另一人尚未故去(或安置)，而等到另一人故去(或安置)时进行的第二次挖掘穴位。

    (3)祭奠

    祭奠流程是客户对已建成福位进行祭奠的过程。传统公墓是以碑作为主要标志物，而园林公墓的特点就是以树或者其他植物为重要标志物，因此，树木养护、标志石的养护等、都成为了现代公墓重要的日常工作。