A公墓企业今年开园至今，主要承接政府公益性村迁项目加以部分经营性墓地销售，企业想要获得长远性发展及开立，就要发展好经营性墓地销售，只有这样才能更好地做好将经营性盈利反哺社会公益性需求。

                          苏州公墓,苏州墓园,苏州名流陵园,

    A公墓企业虽然肩负南昌地区殡葬改革样板的重任，股东资金投入大，政府重视程度高，但是结合企业经营现状，目前A公墓企业经营性公墓营销现状存在以下五个问题。

1、A公墓企业品牌知名度有待提升

    公墓企业在宣传推广时，因其行业特殊性，的确存在很大的推广难度，不适宜采用360度全方位传播，更多时候需要时间通过客户的口碑宣传，达到提升陵园知名度的目的。作为南昌地区新开立公墓企业，在客户口碑宣传时，存在弱点，很多客户根本不知道新开了人文纪念公园，项目知名度仅限于当地村镇，并未能很好覆盖南昌市城乡居民。虽然A公墓企业很重视宣传工作，也进行了公交站台、火车站、地铁等人流量密集区域的广告推介，但今年遇上新冠疫情“黑天鹅”事件，对于企业的宣传传播还是起到了不利影响。

2、A公墓企业销售人员的销售技能有待加强

    销售人员的销售技能有待加强。第一，销售人员均为新入职员工，无殡葬行业的从业经历，对殡葬行业不甚了解，短时间内难以实现销售团队的有效管理;第二，销售人员欠缺殡葬行业销售技能专业培训，因销售人员对行业了解不够导致专业程度不足，极易造成客户流失;第三，缺乏有效的销售激励，目前薪酬制度偏向固定薪酬，营销阶梯激励无明显级差，无法取得有效的激励刺激。打造一支富有战斗力的营销团队是提高销量的关键因素，只有提升销售人员的销售技能才能提升企业整体服务水平。

3、分销渠道单一，滞后于客户需求

    目前，A公墓企业销售主要通过守株待兔的自营上门模式，主要发展渠道为自营渠道，代理渠道的发展具有较大的局限性。对比市场上其他公墓企业，普遍采用的开立门店、寻求与相关花圈店、养老机构合作、发展销售代理人等模式，A公墓企业分销渠道显得较为单薄。而优秀的公墓企业还有采用网络渠道预约、会销、客户回访等方式。分销渠道单一，滞后客户需求将直接影响营销客户群体的扩张。

4、产品品类偏少

    A公墓企业一墙之隔也是一家公墓企业，这家公墓企业已在南昌地区发展超过二十年，在当地拥有较大影响力及声望。目前产品线端，A公墓企业并不能做到公墓产品所有品类，所有价格区间全覆盖，而竞争对手因其较长的经营年限，销售产品已覆盖公墓产品全品类及价格区间，客户在选择产品时，A公墓企业不存在竞争优势。

5、经营理念缺乏市场导向

    就目前南昌市而言，民众对于绿色殡葬认识不足，意识不强，传统丧葬观念根深蒂固，同时政府各监管部门协同推进各项监管政策时，管理体系有待完善，存在配套措施不健全、政策针对性不强等问题。对于绿色殡葬的推行，还需政府加强绿色殡葬的宣传引导。在公墓经营方面，A公墓企业秉承政府最新殡葬理念导向，而百姓喜欢高碑传统墓、偏好大墓，民众对于新型环保节地葬接受程度有待提高。